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Ingersoll Rand – Fallstudie

Eine optimierte Webcast Desktop-Freigabe steigert die Effektivität der Vertriebspartnerschulung

SITUATION

Ingersoll Rand verkaufte jede Minute am Tag eine Klimaanlage für Privathaushalte. Für die Marken Trane und American Standard Heating and Air Conditioner des Unternehmens bedeuten das jährlich über eine halbe Millionen Aggregate. Das Unternehmen verkauft an über mehr als 300 Lieferanten, die wiederum an 10.000 Händler verkaufen, deren Kunden Wohnungsbauunternehmen und Hauseigentümer sind.

Da die Lieferanten und Händler an jedem einzelnen Verkauf einer Trane- oder American Standard-Klimaanlage beteiligt sind, ist eine gute Kommunikation mit ihnen von wesentlicher Bedeutung. Ingersoll Rand nutzt die Möglichkeit der virtuellen Kommunikation, darunter Webcasts mit Schulungs- und Software-Demos, um Software vorzustellen, welche die Verkaufskanalpartner des Unternehmens verwenden müssen.

Die Produktfunktionen von Klimaanlagen können laut IR in Webcasts effektiv anhand von PowerPoint-Präsentationen kommuniziert werden. Doch die Schulung der Vertriebskanalpartner in der Verwendung von neuer Software funktioniert am besten, wenn ein Moderator dies visuell über seinen eigenen Bildschirm in einem Webcast demonstrieren kann. Die Zuschauer können dann sehen, was passiert, während der Sprecher sie auf einem gemeinsam genutzten Bildschirm Schritt für Schritt durch den Prozess führt.

Im Laufe der Zeit hat der Communications Project Manager von Ingersoll Rand, Keith Massey, verschiedene Webcast-Systeme getestet und verwendet. 2014 verwendete Massey bei einigen Gelegenheiten Live Meetings und war nicht mit den Ergebnissen zufrieden: „Live Meeting war ganz schlecht für uns; die Qualität war einfach nicht professionell“, erzählt er. Live Meeting ermöglichte es Massey nicht, das Markenzeichen seines Unternehmens im Präsentationsfenster zu platzieren und Fragen von Teilnehmern in Live Meeting Q&A-Sitzungen konnten nicht an die Teilnehmer veröffentlicht werden. Er versuchte auch WebEx und fand die Lösung kostspielig. „WebEx kostete uns einfach zu viel“, so Massey.

„Wir waren ziemlich misstrauisch, ob wir Desktop-Sharing weiter nutzen sollten“, erzählt Massey. „Wir mussten den Moderatoren sagen, dass sie ihren Desktop nicht teilen konnten.“ Aber für Software-Schulungen ist die Präsentation der Nutzung in einer Live-Session noch immer die beste Lösung. Trotz der Zweifel hinsichtlich des Einsatzes von Desktop-Sharing wollte Ingersoll Rand seinen Vertriebskanalpartnern eine wichtige Software-Anwendung erklären. Die Lieferanten mussten ein neues Umfrageprogramm für Hauseigentümer verwenden, das Ingersoll Rand eingeführt hatte, um die Kundenzufriedenheit nach Installationen oder Wartungsanrufen zu beurteilen. Das Umfrageprogramm musste schnell und effektiv erläutert werden, da es den Feedback-Zyklus zu Installationen drastisch von einem Monat auf nahezu sofort verkürzen und Händler automatisch benachrichtigen konnte, sobald Probleme behoben werden mussten.  

LÖSUNG

Ingersoll Rand entschied sich für die neueste Version der Webcast-Platform von West Unified Communications Services, um den Desktop seiner Moderatoren in Live-Schulungen für die neuen Software-Programme teilen zu können.

ERGEBNISSE

„Bei den vier verschiedenen Präsentationen verlief alles reibungslos“, erzählt Massey. „Ich war sehr zufrieden mit der Erfahrung.“ Der Übergang von Folien zum gemeinsam genutzten Bildschirm verlief ohne Probleme.

Die Moderatoren fanden das Webcast-Studio wesentlich benutzerfreundlicher – „die Benutzeroberfläche ist bei der Webcast-Plattform von West viel besser“ und der Service „läuft wesentlich professioneller als Live Meeting“. Massey schätzt die Möglichkeit für die einzelnen Marken (Trane und American Standard) unabhängige Vorlagen zu erstellen. Darüber hinaus ist Massey in der Lage, aufgrund der günstigen Preisgestaltung der West Unified Communications Services eine unbegrenzte Anzahl an Webcasts anzubieten und gleichzeitig sein Budget zu schonen.

Nach der Schulung von 300 Trane-Lieferanten in den USA und Kanada und 250 Händlern von American Standard in insgesamt vier Sitzungen „fragten uns sogar Lieferanten, welche Webcasting-Plattform wir benutzten.“ Die Teilnehmer registrierten sich, meldeten sich an und nahmen am Webcast teil, und das alles viel einfacher als bei anderen Plattformen, die Ingersoll Rand bisher genutzt hatte, sodass auch die Fehlerbehebung minimiert wurde.

Massey glaubte bereits an das Desktop-Sharing für die Einführung von neuen Software-Anwendungen, aber jetzt glaubt er, dass die Webcast-Plattform von West ein wichtiger Teil des Ganzen ist. „Wenn man seinen Lieferanten eine neue Programmsoftware vorstellt, dann muss das so geschehen, dass sie alles klar und deutlich verstehen können.“

Massey bereut nur, dass er für seine Webcasts bisher noch keine Videos verwendet hat. „Dazu hatte ich noch nicht die Gelegenheit“, so Massey. „Aber ich freue mich schon darauf!“

„Da die Lieferanten und Händler an jedem einzelnen Verkauf einer Trane- oder American Standard-Klimaanlage beteiligt sind, ist eine gute Kommunikation mit ihnen von wesentlicher Bedeutung.“

Keith Massey, Communications Project Manager, Residential Solutions Customer Experience, Ingersoll Rand

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